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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4398 發(fā)布時(shí)間：2019-11-25 13:40:49 |
| 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)本身具有的特點(diǎn)。 ● 開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)：從初次拜訪到最后成交過(guò)程非常長(zhǎng)，大部分從數(shù)月到數(shù)年，才能取得成效。 ● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性：由于周期長(zhǎng)，一段時(shí)間內(nèi)有跟蹤的客戶(hù)、投標(biāo)的客戶(hù)，還有潛在的客戶(hù)信息收集等等，客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程是連續(xù)不斷的。 ● 偶然性市場(chǎng)：由于成交的復(fù)雜性，訂單成交很難做精確的計(jì)劃，往往下單在偶然間出現(xiàn)變化。 ● 老客戶(hù)的重要性：由于存在售后服務(wù)收入，再購(gòu)買(mǎi)以及口碑，維護(hù)老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本低，創(chuàng)造的價(jià)值更高。 ● 成交促進(jìn)和規(guī)劃：臨門(mén)一腳是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，策劃好招投標(biāo)是保證前期跟蹤投入回報(bào)的重中之重。 ● 樣板客戶(hù)的力量：沒(méi)有什么比參觀樣板客戶(hù)給潛在的客戶(hù)沖擊力更大的銷(xiāo)售手段。 ● 交易（量）金額大：由于工業(yè)品的采購(gòu)主要是用于工業(yè)化的生產(chǎn)，其存在連續(xù)性和穩(wěn)定性的要求，因此工業(yè)品的采購(gòu)存在交易（量）額大的顯著特點(diǎn)。 ● 量變引起質(zhì)變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上一 步一步走向成功的，很少有一蹴而就的生意。因此，在工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，我們應(yīng)該非常注 重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，只有了解工業(yè)類(lèi)的產(chǎn)品才是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始，才是 銷(xiāo)售努力提升的基石。 |
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