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六大剖析項目型銷售案例的理由

點擊次數(shù)：10227　發(fā)布時間：2019-4-4 11:35:15　
   
案例分析在管理教學中的應用日益廣泛，哈佛案例以其特有的形式和鮮明的特點，成為管理案例教學中的首選。

哈佛案例的特點，首先在于它的深度和代表性強。哈佛案例總結一些優(yōu)秀企業(yè)面臨的重要決策問題，這些決策問題也是大多數(shù)企業(yè)經常面臨的兩難困境。這種代表性可以使學習者收到舉一反三的效果。其次，哈佛案例提供的決策情境更接近企業(yè)的真實環(huán)境，這給學習者如何駕馭這樣復

雜的情況提出了巨大的挑戰(zhàn)。第三，哈佛案例并沒有最佳方法和標準答案，其著眼點重在案例分析的過程，在于學習者相互之間的觀點和思維方式的碰撞。第四，許多哈佛案例具有經典性，其中所提出的管理兩難問題，并不隨時間的推移而失去意義。

哈佛案例之所以長期以來備受歡迎，還因為其中不僅富含知識，而且蘊涵著智慧。這種智慧體現(xiàn)在哈佛案例對材料的精心挑選和巧妙組織上。

我們經過中歐國際工商學院以及哈佛大學的案例分析方法，整理出我們屬于我們案例分析的五大步驟。再下一節(jié)會詳細地列舉出來。

這里，我們要強調的是為什么我們要講案例，為什么要剖析案例。

在日常生活中，我們經常會聽到這樣的一些話：

“黃總，這個問題，我們以前沒有發(fā)生過？這是第一次，我該怎么辦呢？”

“王副總，這個事情我覺得這樣做比較好，他說的沒有根據(jù)，而且以前沒有發(fā)生過。”

“王總，聯(lián)想是怎么樣成功的？我們是不是要去研究一下？怎么下手研究呢？”

等等。。。。。。

之所以出現(xiàn)上述的情況。最主要的原因之一是沒有系統(tǒng)地研究過案例，也沒有內部案例可分析。大部分的人都是從表面來看問題，沒有系統(tǒng)的分析過具體的案例。特別是在工業(yè)品行業(yè)從事項目銷售的過程，往往更加重要。畢竟項目型銷售一次性的金額巨大，很多企業(yè)并不敢放手讓剛入行的銷售人員去談，往往會有個過程。特別大的單子，甚至讓高層出馬。這樣很多情況下，就會造成高層不是處于管理，而是做執(zhí)行，久而久之就會形成企業(yè)病態(tài)。因此，我們很有必要把項目銷售的一些經典案例給企業(yè)陳述出來，讓做項目型銷售的一些企業(yè)能夠從中得到一些收獲。

什么是案例

所謂案例，英文為case，又被譯為個案、實例、事例。簡單的說，一個案例就是一個實際情境的描述而引起的分析、討論、演繹、歸納、最終解決實際問題的方法。在這個情境中，包含有一個或多個疑難問題，同時也包含有解決這些問題的方法和技巧，有具體情境的介紹和描述，也有一定的理論思考和對實際活動的反思。是實踐活動中發(fā)生帶有普遍性、代表性的典型事例，它反映一個問題，一件工作、一個事件的發(fā)生、發(fā)展和演變過程，通過對這些典型事例的分析，提出解決問題的辦法和思路。

案例就是在述說我們身邊的事，一樁平平常常卻又縈繞在人們心頭的事，它帶著疑問、蘊含著哲理和充滿著啟示，我們每一個人都可以輕而易舉的得到它。

案例的特征

1、案例講述的應該是一個故事，敘述的是一個事例；

2、案例的敘述要有一個從開始到結束的完整情節(jié)，并包括一些戲劇性的沖突；

3、案例的敘述要具體、特殊，例如，反映某一企業(yè)與某一銷售員圍繞某一特定的目標和特定的內容展開的雙邊活動，不應是對活動大體如何的籠統(tǒng)描述，也不應是對活動的總體特征所作的抽象化的、概括化的說明；

4、案例的敘述要把事件置于一個時空框架之中，也就是要說明事件發(fā)生的原由；

5、案例對行動等的陳述，要能反映他們工作的復雜性，揭示出人物的內心世界，如態(tài)度、動機、需要等；

6、案例的敘述要能反映出事件發(fā)生的特定的背景。

六大剖析項目型銷售案例的理由

1、給企業(yè)一個失敗或成功的“樣板”

好的案例=一個生動的故事+精彩的點評

這個是很多人的一個看法。但是現(xiàn)在的概念，不僅僅是這些，案例更多的是給企業(yè)帶來寶貴的經驗，能讓企業(yè)更好地避免同樣失敗的事件或者成功的一個典范。

2、社會共鳴

目前市場上的書籍實在太多，但是案例的書籍很少，對于工業(yè)品企業(yè)從事項目銷售的案例書籍更加的少，因此我們相信這是很多企業(yè)都希望看到的一本實踐書籍。

3、我們的案例分析把握住了兩個基本角度，有助于企業(yè)能夠學習；

我們的案例分析從兩種基本角度出發(fā)：

（1）當事者的角度：案例分析也有一定的“代理式學習”屬性，并不是完全意義上的經驗式學習，但不能站在局外旁觀者的角度，“純客觀”的學問式地分析與評論，需進入角色，站到案例中主要角色的立場上去觀察與思考，設身處地的去體驗，才能憂其所憂，與主角共命運，這樣才能有真實感、壓力感與緊迫感，才能真正達到預期的學習目的。

（2）負責人的角度：這當然是對綜合型案例而言。編寫這樣的案例從全面的綜合的角度去分析與決策，這是不言而喻的。然而，我們從中擬定了較好的教學任務，能夠帶給現(xiàn)實當中負責人一個相類似的環(huán)境，讓他能夠真實地體會到當時的情況如何。

4、我們的案例符合下列要求，有助于銷售人員從事項目銷售的提高；

（1）能夠觸覺銷售員他們真實的心靈；

（2）能夠給讀者帶來反思；

（3）與現(xiàn)實銷售場景緊密相連；

（4）可以是成功的喜悅流淌的案例，也可以是不成功的案例，帶給讀者多方面的吸收；

（5）案例當中可能是我們自己的親身經歷，也可能是企業(yè)的經典故事。

 5、我們案例采用以下模式，有助于幫助讀者更好的吸收；

（1）講述一個故事。

（2）突出一個主題，反映近5年發(fā)生的事情，因為這樣的案例讀者更愿意接觸。

（3）從案例反映的對象那里引述的材料，以增強案例的真實感。

（4）對面臨的疑難問題提出解決方法。

（5）對已經做出的解決問題決策的評價，以便為新的決策提供參照點。

關鍵問題的確定

有區(qū)別于其他書籍的閱讀吸引力，有些書籍的案例分析比較讀起來乏味，本書特意勾畫出重點問題，便于讀者閱讀。隨著附上若干啟發(fā)性思考題。多數(shù)讀者一開始就按所布置的思考題去分析，實際上變成逐題做答，題答完了，分析就算好了。作為學生案例分析的入門途徑，此法未嘗不可一試。特別還把握了以下幾個關鍵點進行陳述。

（1）案例的關鍵問題，即主要矛盾是什么？

（2）為什么在此時此刻布置這一案例？它是什么類型的案例？在整個項目流程中處于什么地位？它的目的是什么？


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