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銷售人員在日常的工作中，由于他們對整個采購有不同的影響力，我們也需要研究他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，常問什么問題，并與其建立良好關(guān)系。

經(jīng)濟(jì)買家
    他們通常問的問題是：從這個購買投資中我們能得到什么回報？最大的利潤會是多少？等等，因此，作為銷售人員應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。

技術(shù)買家
    他們通常問的問題是：它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？當(dāng)中的程序有幾種構(gòu)成？等等，因此，作為銷售人員也應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。

使用買家
    由于更加關(guān)注產(chǎn)品的使用功能，通常問的問題是：如何為我簡單而有效率的工作？新人需要多長的時間上手？等等。

財務(wù)買家
    他們通常問的問題是有沒有更優(yōu)惠的價格條件？可不可以先試用再付款？4:3:3的付款手續(xù)如何，等等，因此，作為銷售人員也應(yīng)該事先把這些問題的答案準(zhǔn)備好。

教練買家
    他們通常問的問題是有沒有能談得來的合作條件？給我們公司幾個點(diǎn)的返點(diǎn)？4:3:3的付款手續(xù)如何，等等。

其實(shí)，銷售中的角色不僅僅是五個角色，還有其他的角色，例如：影響力的買家，他往往是項(xiàng)目決策人身邊的紅人，通常是秘書、老婆、親戚、小孩等，這些人其實(shí)也非常關(guān)鍵，因?yàn)橛杏绊懥Φ娜丝梢岳猛扑]和否決權(quán)來影響最后決策者；所以，分析客戶內(nèi)部的采購流程更加有利于銷售顧問推進(jìn)銷售的進(jìn)程。