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第一章  尋標：瑣定投標項目

l  信息來源渠道及價值分析：

1.電話拜訪

2.主動上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會議推介

5.朋友介紹

6.招標發(fā)布 

l  優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：

1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？

3.是否有明確的時間節(jié)點？

4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制？

第二章 跟標：以中標為目標的客戶關(guān)系運作

l  客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

l  三層次客戶關(guān)系突破方法

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

l  三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

l  四、客戶關(guān)系不到位的補救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2.只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

3.不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）

4.對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）

第三章  控標：揭開招標文件的秘密

l  招標文件的構(gòu)成與控制

1、招標公告

2、投標人須知

3、技術(shù)服務(wù)需求

4、評分標準與方法

5、合同主要條款

6、文件格式 

l  招投標的“地雷戰(zhàn)”

1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”

2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

l  三控評分標準

1、權(quán)重

2、高分

3、特殊

第四章   投標：完美標書編制與講標

１、組建投標機構(gòu)和編寫小組

２、開標注意事項

３、廢標情況舉例

４、講標的三態(tài)

５、講標五忌

第五章  投標報價的12種策略

投標報價因素分析

l  投標目的

１、重點行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤

３、投石問路闖市場

l  客戶態(tài)度

１、提前交流摸實底

２、從評分標準看傾向

３、過往項目投資推論

l  對手心理

１、對手行業(yè)地位

２、對手過往習(xí)慣

３、對手與客戶關(guān)系

l  成本預(yù)算

第六章  中標合同談判與客戶關(guān)系維護

l  責(zé)任：從營銷人到項目管理者

l  認知：從合同履行到合作伙伴

l  方法：從做事到做人

l  制度：從個人行為到客戶服務(wù)體系