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業務管控操作手冊- 4P顧問式引導技術

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業務管控操作手冊- 4P顧問式引導技術

一、顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問路—成功的SPIN需求調查分析

FAB分析

產品賣點提煉

三、介紹產品的競爭優勢

如何做產品競爭優勢分析

四、客戶心理分析與異議處理

客戶常見的六種異議

運用“SPIN”銷售實戰模擬

五、4P引導策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對性

情境型問題的三個關鍵

情境型問題的四個注意事項

高風險與低風險的問題區別

情境型問題的討論（結合產品）

P2問題型問題如何挖掘

問題型問題與客戶需求結合

利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

問題型問題成功的五個注意點

問題型問題的討論（結合產品）

P3內含型問題如何深入

發現最大痛苦點是內含型問題的基礎

引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵

九型需求方格是內含型問題的有利工具

內含型問題成功的四個注意點

內含型問題的討論（結合產品）

P4需要回報型問題如何展開

畫餅大法是追求快樂的買點

需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵

太極圖法是需求型問題的有效工具

需求回報型問題成功的三個注意點

高風險與低風險的問題區別

需求回報型問題的討論（結合產品）

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